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2006年旅游营销随想

2006-02-18 15:51:03
发布者:旅行日志出自:旅游营销俱乐部浏览:

一、开发新客户的途径;
   1)为什么我们要开发新客户?
  首先,开发新客户是业务开拓,业绩增长的需要.
  现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大业务量,两个条件一个也不能少:
  第一,老客户稳定增长 – 立足点
  第二,积极发展新客户 – 希望所在
  其次,规避市场风险的需要.
  2)开发新客户的具体途径
  第一,可以通过对陌生客户的真诚拜访,上门宣传公司产品来完成。

第二,对旅游电子商务的应用,旅游电子商务是指通过现代网络信息技术手段实现旅游商务活动各环节的电子化,包括通过网络发布、交流旅游基本信息和旅游商务信息,以电子手段进行旅游宣传促销、开展旅游售前售后服务;进行电子旅游交易;也包括旅游企业内部流程的电子化及管理信息系统的应用等。

将社里的名片、信纸、宣传册、印刷品上加上公司的网址。同时也可以利用媒体广告,在打广告的同时也加上网址,让网站作为广告的辅助内容,提醒读者、用户浏览网站将获取更多相关信息。网络推广,媒体宣传等等。
    2.吸引新客户的要点;  
  看我们的回复,是否体现我们公司的优势和实力。
  是否体现产品的特点,优势,定位,档次,主要市场。
  是否针对客户所在市场,质量要求进行报价,价格是否有竞争力
  是否对客户的专业问题进行答复 。

当我们拥有了丰富的客户资料后,如何去开发呢?

1.结合自己的产品特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑选出可能适合的客户群。我们的产品特点和优势是否是吸引新客户的最大亮点。而新客户是否愿意接受,我想可能有以下几点:

 一是产品是新开发的,客户需要这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力;

二是客户对原来的旅行社不满意,而我们正好去宣传公司。

 三是客户对产品的要求增加,原来的旅行社无法满足客户高质量的需求,客户本身需要寻求新的旅行社;

 四是我们的产品正好是客户近日在想的,而我们的质量相同或更好,价格上具有明显的竞争优势。

所以面对几百家甚至更多的单位和个人的时候,我们业务人员的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下,希望广种薄收,而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观,千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系。有利可图的生意谁都希望做,但我们在对目标客户和大客户的选择上还是有比较高的门槛的。相反,一些老客户可能更容易接触和接近。 

2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和我们深入接触。

千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘,只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道,但我们的企业是进取和开拓的,与您联系是同时给你我一种新的机会。

 3.联系方法上,在和客户陌生的拜访中建立了好的影响后,我建议联系就可以采用电话和传真相结合的方式。通过电话,尽量找到目标客户的具体与我们的产品相对口的部门及部门经理或具体经办人员。知道他的名字和他的传真是第一步,如果发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和产品的简要介绍,而客户对产品也有兴趣,那么他一定会回复的。在以后的联系中,就可以与具体的人员进行面对面往来了。

 4.建立专门产品及老客户的原始资料对联系和开发新客户非常重要,既可以给新客户详尽的产品介绍,又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。

做业务中的产品内容越专业,越详尽,越具体越好。甚至业务人员最好做到对产品的介绍能熟练一些,使客户一目了

 5.对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品。只要您比别人做得好,客户最后是属于您的。

二、开发近郊及乡村旅游。宣传口号为“新农村、新旅游、新体验、新风尚”。

近几年各城市近郊的“乡村旅游”处于快速增长时期,对丰富城市居民闲暇生活,激活消费市场无疑起到了积极的推动作用。但是,自发增长期的乡村旅游尚存在遍地开花、良莠不齐、特色不显、内容不丰、规范不力、服务不周、规模不大、品牌不响等诸多问题。而且,这种方式弹性小,重游率高,市场相对稳定。

第一, 首要的是激发农民参加旅游的热情。

第二, 从改变生活理念上,引导他们提高旅游意识。

第三, 针对农民客户的特点,开发好的合适他们的产品推荐。

在公司的营销管理上,我提出一点小的建议:

   基于我来公司半年多时间的所见所闻。我觉得有如下几点有待改进:(1)在市场营销中存在盲目削价竞争问题。(2)旅游市场营销存在忽视售后服务问题,导致游客流失的问题。(3)旅游市场营销中存在科技含量低的问题。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。(4)旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题。不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象,以致于促销经费花了不少,游客量却上不来,旅游淡、旺季差异性极大,形象宣传口号雷同等等现象比比皆是,更不用说打造旅游品牌了。

 我解决问题的对策:1,要积极建立完备的旅游产品售后服务体系。2,要注重发展、应用科技手段,促进旅游事业的发展。3,要有长期规划和发展眼光。注意研究旅游市场营销策略,切实针对市场发展变化趋势,制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游者消费心理,深入挖掘潜力,不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略,开掘新渠道,增加公司的收益。4,要视形象为生命,把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标。(计调部负责)导游和其他公司成员要在工作当中注意仪表、举止、言谈等,在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺,搞好服务,让游客有宾至如归的感受,使旅游市场淡季不淡,增加旅游收入。

在个性凸出的时代,旅游市场对特色项目的需求。休闲生活与普遍公众的联系越来越紧密,与此相应的一种重要变化,突出地表现为在休闲方式的多样选择中,个性特征起的作用越来越大。诸如这几年悄然兴起的“民俗旅游”、“探险旅游”、体育旅游、“自行车旅游”、“驾车旅行”等等,都属此类。就总体而言,在特色旅游这一领域的开拓尚处于初始阶段,没有获得更多旅游经营者的足够重视,还未形成真正的规模和气候,在这方面的潜力很大,有相当多的文章可以认真去做。关键在于我们对这一市场需求应有足够的了解和重视。应该强调,现代旅游市场需求中对特色项目的偏爱,与上述所谓综合性满足的需求,并不矛盾,二者间的内在指向其实是完全一致的。

旅游行为公众化、多样化消费档次的需求。旅游活动曾经局限于少数有闲阶层内,但近几年以来,却渐渐成为众多普通人的休闲行为。由此而来,众多现代旅游者在其旅游过程中对消费档次的需求正越来越多样。我们设计的产品也应该同时跟上客户需求的步伐,抓住当前国内旅游大发展的有利时机。

另外公司在人事管理上,我以为不可象过去一样。设立过多的负责任人,结果在工作中产生没必要的矛盾。建议是否能设立如:导游主管一类的管理人员,这样避免了因做业务。营销经理和导游经理之间产生的矛盾,因为公司的业务人员和导游是一体的。没有分得很明确,这样导游主管就有责任提高公司导游的业务水平,而主管营销的经理责有义务做好公司营销上的全面工作,既有合作又有相互监督的作用。就不会再影响到公司的利益,管理也就更加平衡些。

 

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